Vá além do básico: aprenda sobre escuta ativa, a importância de descrições que emocionem e como utilizar passado e futuro de um bairro a seu favor.
Da antiga Pérsia, vem um problema matemático que agrada gregos e troianos, negociadores do FBI e vendedores de tecnologia, e incentiva todos a encontrarem uma nova perspectiva.
Um senhor deixou 17 camelos de herança para seus três filhos. O mais velho deveria ganhar metade dos animais, o do meio, um terço, e o mais jovem, um nono.
Chocados, os herdeiros não sabiam o que fazer. Afinal, 17 é um número primo e não se divide por nenhum desses denominadores. Depois de vários dias ponderando a questão, o trio resolveu visitar a sábia da aldeia.
Depois de observar a cena, ela adicionou mais um camelo ao grupo e pediu que as contas fossem refeitas. Assim, nove camelos foram para o filho mais velho, seis para o do meio, dois para o mais novo. Restou um, logo devolvido à sábia.
A moral dessa história vai além dos números para inspirar outros a resolverem uma situação aparentemente impossível. Você só precisa de mais um camelo – ou seja, um novo olhar.
Quando se trata de persuasão e vendas, é possível ir além dos “truques” e “hacks” psicológicos para realmente expandir seus horizontes e fortalecer seus argumentos. Confira abaixo!
7 maneiras para se tornar mais persuasivo (e vender mais)
1. Pesquise o passado, presente e futuro
Com um pouco de criatividade, é possível ir além do básico na hora de vender o lifestyle de um imóvel. E dá para começar pela história: muitos bairros têm origens interessantes, examinadas em sites como SP Bairros e pela própria Prefeitura da capital paulista.
Pode ser que tenham sido impulsionados por imigrantes italianos no começo do século 20, o que resulta numa rua especializada em cantinas até hoje, ou que grandes nomes como a família Matarazzo tenham sido donos de terrenos na região, talvez até daquela própria quadra.
Esforçar-se para apresentar esse panorama, no mínimo, torna mais vívida a lembrança da visita na cabeça do cliente – e pode muito bem empolgá-lo a se tornar parte da vizinhança.
Pensando no presente, claro, não se esqueça de apontar prontamente o que já existe, como:
- Restaurantes e bares
- Supermercados
- Academias
- Praças e parques
- Museus e instituições culturais
- Shoppings e outros centros de compras
- Escolas, universidades e hospitais
- Meios de transporte
Aproveite para ir além da lista: este é o momento de realmente vender a ideia de como é morar por ali e como a vida se desdobra no cotidiano.
Se estiver apresentando um apartamento nos Jardins, por exemplo, é possível citar que a gastronomia é tão bem desenvolvida que dois dos melhores restaurantes do mundo, Maní e D.O.M, estão a poucas quadras de distância, e que chefs fazem suas compras nas tradicionais feiras de rua ao lado dos vizinhos.
No Itaim Bibi, pode-se destacar como a região recentemente se tornou um hub para startups e grandes empresas de tecnologia, como Google, Uber e Facebook, trazendo um novo fluxo de pessoas e revitalizando negócios.
E não se esqueça do futuro! Uma cidade como São Paulo está sempre se transformando. Ter na ponta língua fatos como um novo parque recém-anunciado adiciona ainda mais potencial à compra de um imóvel. Uma busca rápida pelo nome do bairro nos jornais cumpre esse papel.
2. Invista em uma descrição emocionante
Com tantos anúncios de imóveis rolando pelo feed, é preciso chamar a atenção do leitor de alguma maneira nesse primeiro momento. Redigir uma descrição que emocione é uma ótima maneira de fisgá-la.
Afinal, comprar um lar é parcialmente uma decisão emocional: é ali que a pessoa vai viver e criar novas memórias. Emoção, no entanto, não significa ser piegas, mas suscitar algum sentimento.
Na prática? Ao invés de escrever sobre “uma varanda ampla no Jardim Europa”, por exemplo, experimente “uma espaçosa varanda, onde é possível receber amigos e ver o sol se pôr detrás do verde do Jardim Europa”.
Colocar o leitor dentro do espaço pode criar vínculos emocionais – e de repente aquele imóvel parece muito mais interessante que outros.
Caso esteja em dúvida sobre sua descrição, faça um teste simples: você ou seus colegas conseguem se imaginar dentro daquela cena após a leitura?
3. Distribua a informação (e, quem sabe, um doce)
Para que os clientes não esqueçam do que viram assim que forem embora, envie por e-mail e/ou imprima as informações de cada apartamento, incluindo a metragem de cada ambiente.
A Loft já oferece um dossiê gratuito em PDF, para todos os apartamentos à venda em nosso portfólio. São apresentados fotos, perspectivas, fornecedores de acabamentos, planta e projeto arquitetônico.
Alguns corretores também sugerem presentear clientes com lembrancinhas durante as visitas, como biscoitos e doces.
Isso não só agrada como facilita a memorização: entre os cinco apartamentos que o cliente visitou, “aquele com o brigadeiro” vem à mente mais rápido.
4. Preste atenção nos detalhes
Leia e releia toda e qualquer mensagem que você estiver enviando para seu cliente, não importa o canal. Invista em uma comunicação de qualidade e que minimize o desgaste causado por erros, incluindo de português.
Eles saltam aos olhos e maculam a imagem do corretor. Se o profissional não consegue digitar corretamente, será que você quer assinar um contrato com ele?
5. Utilize os canais certos, da maneira certa
Para começar, simplesmente pergunte ao seu novo cliente: “Como você prefere que eu me comunique com você e com qual frequência?”
Num mundo de redes sociais e conexão constante, é surpreendente quão rara essa pergunta se tornou.
Com este ponto esclarecido, é hora de entender o que funciona melhor em cada momento.
Muitas vezes as coisas podem se resolver por mensagem, mas uma comunicação vocal (por telefone ou pessoalmente) costuma gerar menos ruído.
Use o bom senso para entender quando utilizar cada um dos canais: confirmar o endereço de uma visita por WhatsApp é prático, mas, para explicar trâmites burocráticos, pode não ser boa ideia mandar cinco áudios seguidos.
Ao mesmo tempo, ligar a qualquer momento pode gerar incômodo. Nesse caso marcar, um call na agenda para resolver várias dúvidas pode ser a solução mais eficiente – tudo depende do perfil comunicativo do cliente.
Para quem adora e-mail, uma dica dos dados: apenas 20% de e-mail marketing do mercado imobiliário é aberto, segundo o Mailchimp.
Ou seja, se você estiver captando clientes ou fazendo follow-up, lembre-se de criar um bom título para a mensagem e, se necessário, perguntar por outros canais se ela foi recebida.
6. Pratique a escuta ativa
Este é um termo em alta entre lideranças empresariais, visto que potencializa algo que já deve ser feito (escutar o outro) de maneira mais intencional.
Dessa maneira, você não “perde” tempo, mas o investe – e aprende muito pelo caminho.
Em um artigo para a revista Forbes, a jornalista Dianne Schilling recomenda um exercício: durante uma semana, resuma o que foi dito em cada conversa.
Do lado do corretor, isso garante um seguimento preciso e pode ser o cerne das mensagens de follow-up. Do lado do cliente, há encantamento com a experiência de realmente ser escutado.
Os principais pontos para praticar a escuta ativa são:
- Tenha foco
- Não interrompa a conversa com suas soluções (a não ser que sejam solicitadas)
- Guarde seu telefone
- Faça contato visual
- Realmente se envolva na conversa e faça boas perguntas
- Aplique uma linguagem corporal positiva (pense em gestos, expressões e tom de voz)
- Mantenha uma mente aberta e não julgue
7. Entenda o que é, de fato, prioridade
Quando busca um novo apartamento, o cliente tem uma lista de critérios que criam seu lar dos sonhos, um provável mix de planta, localização e preço.
Encontrar um imóvel que atenda a 100% dos pré-requisitos pode ser difícil, quando não impossível. Nesse momento, o corretor pode ajudar seu cliente ao elencar, junto com ele, uma lista de prioridades.
Suponhamos que existam dez critérios nessa lista. Quais deles são menos importantes? Dentre os mais importantes, quais são cruciais e em qual ordem?
Com essa reflexão, fica mais claro para ambas as partes quais são os limites possíveis, e o corretor pode atuar na venda de maneira mais assertiva.
Vale dizer que a equipe de inside sales da Loft está disponível para conversar sobre as necessidades de cada caso e, com isso em mente, traçar um roteiro de visitas exclusivo dentro de seu portfólio de apartamentos em São Paulo.
Torne-se um corretor parceiro da Loft hoje! O cadastro é gratuito e pode ser feito neste link.
