Conheça as principais estratégias de marketing digital e quais são as boas práticas para explorar seu potencial no mercado imobiliário.
Entre os anúncios que aparecem na sua timeline e as ofertas que lotam sua caixa de entrada, há muitas estratégias de marketing diferentes. O consenso entre essas empresas é que vale a pena investir em marketing digital, especialmente em um país como o Brasil, um dos líderes em consumo diário de internet.
Em meio a esse dilúvio de informações, é comum ter uma impressão positiva de algumas mensagens e negativa de outras. A diferença entre esses dois campos está sempre nas estratégias de marketing em si e em quão bem você conhece seu próprio público – e isso vale para corretores de imóveis.
Para Dan Berger, professor dos cursos de férias da ESPM Porto Alegre e especialista em marketing para mercado imobiliário, é preciso pensar em ferramentas digitais como mais um canal de vendas. “Não é um substituto do marketing offline, mas um canal que se soma a todos os outros”, começa ele.
Entre as vantagens do marketing digital, destacam-se o baixo custo (estratégias de marketing podem ser feitas de maneira gratuita e/ou barata) e a mensurabilidade de retornos e resultados através de métricas. “Sem falar que é algo instantâneo: se quiser, você pode acompanhá-las hora a hora”, continua Dan.
Seja online ou offline, o cliente deve ser sempre sua principal preocupação. Dedique-se a entender do que ele gosta e do que precisa, não somente a aplicar o que é mais popular nos dias de hoje.
Para isso, Dan sugere começar com o pé direito na hora de priorizar: ao abordar um potencial cliente, pergunte como ele prefere se comunicar com você. “Muita gente prefere e-mail, visto que hoje está difícil administrar tantas mensagens de WhatsApp, outros preferem ligações. Descubra o canal predileto”, aconselha.
A boa notícia é que há uma boa estratégia de marketing digital em qualquer uma das rotas selecionadas, como você verá mais à frente.
O que é marketing digital?
Mas, afinal, o que é marketing digital? São todos os esforços de marketing que fazem uso de aparelhos eletrônicos (como tablets, computadores e celulares) ou da internet para atingir potenciais clientes de maneira cada vez mais sofisticada.
“O marketing digital é fundamental para qualquer negócio“, fala Dan Berger. “Em qualquer lugar que você entrar, vai ver pessoas coladas nos celulares. É natural direcionar esforços para um canal que está ganhando cada vez mais relevância.”
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Como pensar em estratégias de marketing digital
Uma coisa é saber que ter uma presença digital é importante. Outra é entender o básico para criá-la corretamente. Não por acaso, a dúvida mais frequente que Berger escuta está no cerne da questão: como montar um bom plano de marketing?
“Não existe ciência exata nem fórmula de bolo. O que existe é, conforme a verba e o porte do cliente, conseguir alocar verba em cada tipo de mídia”, fala. “E tem muita experimentação envolvida. Às vezes o que funciona para uma empresa não necessariamente funciona para a outra.”
Essa experimentação vai além dos achismos. Por lidar com grandes quantidades de dados em tempo real, o marketing digital permite que se altere ou aprimore escolhas com base em informações relevantes e torna as estratégias de marketing mais certeiras.
Claro que, num segmento que já movimenta cerca de US$ 100 bilhões por ano no mundo, há inúmeras possibilidades pagas, que ganham mais complexidade o tempo todo.
Mas quem quer entrar nesse universo sem mexer no bolso também tem boas oportunidades. Ao longo deste post, você aprenderá sobre estratégias de marketing que podem ser colocadas em prática gratuitamente.
Algumas das mais conhecidas estratégias de marketing digital
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo alia duas pontas ao criar conteúdo relevante (nesse caso, que responda dúvidas que as pessoas já têm) e os produtos que você quer divulgar.
Por exemplo: um fabricante de gesso pode criar um site dedicado a ideias de reforma que usem gesso, ou mesmo uma única postagem elaborada sobre tipos de gesso disponíveis no mercado. Ao longo do post, há chamadas para os próximos passos, que ganham o nome de CTA (call to action, ou chamadas para ação).
“É uma maneira de fazer a publicidade de uma marca mais sutilmente“, diz Dan Berger. “Os blogs, sites e portais que conseguem angariar mais clientes e seguidores são aqueles que não são puramente comerciais, justamente porque as pessoas já são bombardeadas [por propagandas] o dia inteiro.”
O ideal é pesquisar as palavras-chave que tem a ver com seu negócio e construir conteúdos em volta delas.
Para um corretor de imóveis, as oportunidades do marketing de conteúdo são amplas e variadas.
Para começar, você pode pensar nas dúvidas mais comuns que seus clientes te trazem – como negociar o preço de um imóvel, quais são os melhores e mais nobres bairros da cidade ou os custos de um contrato, por exemplo – e redigir textos com as respostas. Não se esqueça de pesquisar a concorrência (sejam blogs de outros corretores ou de imobiliárias) para entender quais são os temas que eles decidiram abordar.
E não precisa se restringir às palavras! Vídeos também são uma ferramenta poderosa para marketing de conteúdo, embora exijam maior cuidado na execução: hoje em dia, qualidade de vídeo e áudio precisam ser altas para passar uma boa impressão.
Seja qual for o canal, o ideal é sempre pesquisar as palavras-chave que tem a ver com o texto para construir conteúdos em volta delas. Isso potencializa suas chances de ter o post encontrado por quem já digita esses termos no Google.
Uma rápida busca por “seguro-fiança”, por exemplo, mostra que, além de buscar por seguros específicos, há gente querendo saber quais são os documentos necessários e como fazer uma simulação – coisas que você provavelmente sabe responder.
Para pesquisar palavras-chave e seus termos correlatos, ferramentas gratuitas incluem Keyword Tool, Answer the Public e Google Search Console. Bom saber desde já que, para saber qual é o volume de buscas de cada uma, é preciso pagar pelos serviços – e aí você já pode considerar outras ferramentas famosas, como SEMRush e Google Keyword Planner.
E aqui há níveis de estratégias de marketing para escolher. Quanto maior o número de pessoas buscando um determinado termo, maior será a competição por ele. Pode ser melhor “atacar” diversos termos menos buscados e garantir que seu conteúdo será encontrado, ou tentar um equilíbrio entre os dois caminhos – você decide!
Entre as ferramentas gratuitas para marketing de conteúdo, o destaque é o WordPress. Trata-se de uma plataforma de publicação que inclui plug-ins para trabalhar com SEO (Search Engine Optimization) e aumentar suas chances de aparecer em boas colocações em mecanismos de busca. Se preferir um layout mais simples, dê uma olhada no Medium!
Email marketing
Todo dia você abre seu inbox e lá estão, entre as suas mensagens, as newsletters e os anúncios do dia. Ambos são táticas de e-mail marketing. Se você gastar cinco minutos indo de um tipo de e-mail marketing para outro, vai notar rapidamente que forma e conteúdo podem ser muito diferentes.
É provável que, em algum deles, você tenha recebido uma versão diferente da de outra pessoa. Trata-se de um exemplo de teste A/B, um ponto forte do email marketing que ele permite descobrir qual tipo de mensagem atrai mais seu público.
“Você testa um e-mail com mais ou menos imagens, mais ou menos texto e vai descobrindo qual tem a melhor performance“, resume o professor (performance, nesse caso, inclui a taxa de abertura e a taxa de clique).
Para construir e-mails que possam ter testes A/B, é preciso utilizar plataformas específicas como o Mailchimp e Mailer Lite (ambas têm planos gratuitos). Depois de fazer uma conta por lá, você terá um link que poderá distribuir para quem quer se cadastrar e receber suas mensagens. Esses e-mails serão adicionados a sua base de dados automaticamente.
O conteúdo do e-mail marketing varia muito. Para um corretor, pode ser uma boa ideia:
- Divulgar os open houses da semana
- Promoções
- Análises do mercado imobiliário
- Links para postagens de seu próprio blog
Ou mesmo um mix de tudo isso. Seja criativo e reflita: quais informações seriam úteis para seus clientes?
O mais importante, no entanto, é a frequência de envio. “Nada em exagero é legal”, pontua Dan Berger. “Envie até uma ou duas vezes por semana para não incomodar muito.” Para um usuário, custa pouco marcar um e-mail como spam ou se descadastrar – e aí você perde essa caixa de entrada.
Em tempo: para criar boas imagens (panfletos, flyers, banners, etc.), uma ótima ferramenta gratuita é o Canva. Ela também pode render ilustrações interessantes para redes sociais, nosso próximo tópico.
Redes sociais
E as famosas redes sociais, como podem ser utilizadas como estratégias de marketing? Varia de acordo com o objetivo de cada uma. No Facebook, por exemplo, que reúne o maior número de pessoas e mistura usos pessoais e comerciais, o primeiro passo é fazer um pente fino em seu próprio perfil.
“Vejo muitos corretores com atitudes que não são adequadas. Se você for usar a rede social comercialmente, não pode misturar pessoal com profissional. Não dá para ter uma página para negócios e postar uma foto de sunga ou fazer comentários inadequados”, aponta Dan Berger. Aqui, a indicação é ter duas contas para garantir a separação.
No LinkedIn, que é uma rede social mais corporativa e adequada para contatos comerciais, uma conta basta. Se você estiver fazendo comentários muito pessoais em um lugar voltado para a carreira, esse pente fino é duplamente útil.
Em ambos, invista em uma boa descrição de perfil, mantenha seus contatos visíveis e atualizados e divulgue conteúdos relacionado ao trabalho, sejam eles postagens próprias ou de terceiros.
O publicitário Pedro Hermano, líder da Agência 242, também disponibiliza em seu site uma série de informações sobre marketing digital para o mercado imobiliário. Pensando na captação de leads (possíveis clientes, no jargão do marketing digital) no LinkedIn, por exemplo, ele sugere:
- Criar uma página comercial completa (com imagens, apresentações em slides e dados de seu trabalho)
- Juntar-se a comunidades e grupos relacionados com transações imobiliárias para aumentar seu networking
- Acompanhar as métricas que o LinkedIn oferece para postagens, como views e número de comentários, para ajustar suas ações de acordo (pergunte-se: o que funcionou e o que não funcionou?)
Para manter o tom de voz adequado em qualquer rede social, Dan dá um conselho simples: “Comporte-se em sua página comercial como você se comportaria dentro de uma empresa”.
E saiba que é possível otimizar suas diversas estratégias de marketing ao divulgá-las aqui. Um link para uma postagem em seu blog de marketing de conteúdo ou um convite para se cadastrar na newsletter podem ir longe!
Como vender pelo WhatsApp
E como vender pelo WhatsApp, o canal do momento? “Como em tudo, aqui tem que prevalecer o bom senso”, avisa Dan Berger. “Não aborde as pessoas diariamente a não ser que elas estejam pedindo informações e sempre respeite quem não quer ser abordado.”
Ele recomenda contatos estratégicos entre uma e duas vezes por semana – e prudência na hora de fazer o follow-up. “Se a pessoa leu e não respondeu, não force. Ela não tem a obrigação de te responder em cinco minutos.”
Leia também: Como criar scripts ideais para vender imóveis de alto valor agregado
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